Descubre cómo utilizar la técnica del lead scoring con estos 5 casos prácticos

El lead scoring es una técnica que permite a las empresas evaluar la calidad de sus oportunidades de venta (leads) y determinar su nivel de disposición para realizar una compra. Esta herramienta ayuda a priorizar aquellos leads que tienen una mayor probabilidad de convertirse en clientes y a enfocar los esfuerzos de marketing y ventas en ellos.

Ejemplo 1: Puntuación en función del comportamiento del usuario en la web

Una forma común de aplicar el lead scoring es mediante la monitorización del comportamiento del usuario en la web. Aquellos que visitan páginas de productos, descargan contenido o se registran en la newsletter tienen una puntuación más alta que aquellos que solo visitan la página de inicio. Esta puntuación puede ser modificada por factores como el tiempo que pasa el usuario en cada página o si ha completado formularios de contacto.

Ejemplo 2: Puntuación basada en la información demográfica

Otra forma de aplicar el lead scoring es mediante la utilización de información demográfica, como la industria a la que pertenece el usuario o su tamaño. Si una empresa centra su negocio en la venta de productos a empresas pequeñas, un lead que pertenece a una empresa de mayor tamaño tendrá una puntuación menor. La utilidad de esta técnica depende de las necesidades específicas de la empresa.

Ejemplo 3: Puntuación en función del presupuesto

Si una empresa vende productos o servicios de alto valor, es probable que tenga un mayor éxito con aquellos leads que tienen un presupuesto adecuado para ellos. Por lo tanto, se puede asignar una puntuación más alta a aquellos que indiquen tener un presupuesto elevado y a aquellos que no indiquen un presupuesto, preguntarles cuál es su presupuesto disponible.

Ejemplo 4: Puntuación en función de la interacción con el equipo de ventas

Es importante establecer una comunicación directa y personalizada con los leads más importantes. Si un lead ha mantenido una conversación con un miembro del equipo de ventas, es probable que esté más interesado en comprar que aquellos que no lo han hecho. Por lo tanto, se pueden asignar puntos a aquellos leads que han tenido contacto con el equipo de ventas.

Ejemplo 5: Puntuación según la tasa de apertura y clics en emails

El email marketing sigue siendo una forma efectiva de comunicarse con los leads, por lo que es útil tener en cuenta la tasa de apertura y clics en los emails enviados. Aquellos que abren y hacen clic en los emails tendrán una puntuación mayor que aquellos que los ignoran o los borran.

En conclusión, el lead scoring es una técnica poderosa para determinar el nivel de interés y predisposición para comprar de los leads. Dependiendo de las necesidades de la empresa, existen varias formas de aplicar esta técnica, que van desde la monitorización del comportamiento del usuario en la web hasta la evaluación de la interacción con el equipo de ventas.