Todo lo que necesitas saber sobre modelos de atribución de ingresos en Marketing
En el mundo del marketing, la atribución de ingresos se ha convertido en un tema de gran importancia para aquellos que buscan entender de manera clara el camino que tomaron sus clientes antes de realizar una compra. La atribución es el proceso de asignar valor y crédito a las acciones de marketing que llevaron a un consumidor a realizar una compra.
¿Qué es la atribución de ingresos?
La atribución de ingresos es un enfoque analítico que permite a las empresas distribuir el valor de una venta a cada uno de los elementos del proceso de marketing que llevaron a esa venta. Es un proceso complejo con múltiples modelos para asignar crédito a distintas acciones de marketing en cada paso.
¿Para qué sirve la atribución de ingresos?
La atribución de ingresos es importante porque en el pasado, las empresas han utilizado un enfoque de "última interacción" para medir el éxito de las campañas de marketing. El enfoque de la última interacción significa que la venta se le atribuye al último punto de contacto que el cliente tuvo antes de realizar una compra.
Por ejemplo, si un cliente hizo clic en un anuncio de Facebook y luego realizó una compra, el crédito se le daría a Facebook. Sin embargo, hay muchos otros factores que podrían haber llevado al cliente a realizar esa compra, y no solo el anuncio de Facebook.
La atribución de ingresos ayuda a las empresas a entender el papel que cada punto de contacto tuvo en la conversión del cliente y a tomar decisiones informadas sobre cómo invertir su presupuesto de marketing.
¿Cuál es el mejor modelo de atribución de ingresos?
No hay un solo modelo de atribución de ingresos "mejor". Cada modelo tiene sus ventajas y desventajas y deberá ser seleccionado dependiendo de los objetivos específicos de la empresa y el tipo de negocio que se está abordando.
Modelo de atribución del último clic
El modelo de atribución del último clic es el más antiguo y simple de todos los modelos de atribución. Este modelo asigna todo el crédito de una venta al último punto de contacto que el cliente tuvo antes de realizar la compra.
Es una buena opción para ecommerce que venden pocos productos y cuando la mayoría de las ventas se realizan en un solo paso, por ejemplo, un cliente que busca una foto de un objeto en Google y luego hace click en el enlace de Amazon y finaliza la compra. En esta situación, la búsqueda de Google sería la última interacción antes de la venta.
Modelo de atribución del primer clic
El modelo de atribución del primer clic es lo opuesto al modelo de último clic. Este modelo le asigna todo el crédito de una venta al primer punto de contacto que tuvo el cliente antes de realizar la compra.
Este modelo es una buena opción cuando se quiere comprender mejor cómo se involucran los clientes por primera vez. Por ejemplo, cuando se trata de un nuevo producto o durante una promoción especial. Este modelo es particularmente útil durante el lanzamiento de nuevos productos, cuando la misión del equipo de marketing es comprender cómo los clientes están interactuando con la marca por primera vez.
Modelo de atribución de posición lineal
El modelo de atribución de posición lineal distribuye el crédito de una venta entre todos los puntos de contacto que el cliente tuvo a lo largo del proceso de conversión.
Este modelo es útil cuando todas las interacciones son importantes y hay varias formas de interactuar con los clientes a lo largo del proceso de conversión.
Por ejemplo, en una campaña publicitaria donde el objetivo es construir conciencia, seguida de una campaña de retargeting para llevar a los clientes a través del proceso de compra, en este caso se considerará cada punto de contacto una tarea necesaria y por lo tanto, importante.
Modelo de atribución basado en tiempo
El modelo de atribución basado en el tiempo distribuye el crédito de una venta de manera uniforme a lo largo del tiempo que el cliente estuvo interactuando con la marca antes de realizar una compra.
Este modelo es popular cuando se trata de una venta que depende de un largo proceso de conversión, como en un negocio de servicios que requiere varios procesos de negociación y seguimiento. Cada vez que hay una interacción, esta modelo dará una porción igual de crédito a cada etapa.
En conclusión, la atribución de ingresos es un proceso importante que permite a las empresas medir y comprender el efecto de sus esfuerzos de marketing. Aunque no existe un modelo de atribución de ingresos "mejor", cada modelo tiene ventajas y desventajas según el objetivo específico de la empresa.
Es importante para las empresas entender cada etapa del proceso de conversión del cliente para tomar decisiones informadas sobre cómo invertir el presupuesto de marketing y optimizar el ROI (retorno de inversión).
